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Evitar la fricción en el proceso de Venta: clave para escalar

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¿Qué es la fricción? La fricción es todo aquello que no deja fluir el proceso de compra.

¿Necesita el cliente de mi ayuda para probar el producto? ¿Puede pagar el cliente desde la web o desde tu teléfono móvil o tenemos que intervenir? ¿Tiene toda la información en la web que necesita o tendrá que llamarme y preguntarme cosas? ¿Entienden mi modelo de precios fácilmente, o les va a generar dudas?¿Tengo incluso mis precios publicados en la web?
De acuerdo con Marketing Experiments, la fricción es todo aquello que causa en el lead cierta resistencia psicológica. Es algo implacentero que hace más difícil el camino de los leads hacia la compra.

Muchas empresas se quejan de tener ciclos de venta largos. Bueno, la fricción es una de las causas más comunes. Di Largos Vestidos Philosophy Lorenzo Serafini

La fricción tiene dos dimensiones: Largo y Dificultad. Largo es algo que produce fatiga o cansancio, mientras que Dificultad son esos elementos que obligan al lead a hacer un esfuerzo mayor o que le generan confusión.
La fricción tiene que ver con todo lo que hacemos: Nuestra web, nuestro producto, nuestro proceso de ventas. Está en la naturaleza misma de la Venta (porque a los seres humanos nos cuesta comprar), pero puede ser reducida de forma paulatina y continua.

Dicho esto, también diré que no es fácil eliminarla. Nos obliga replantearnos la forma en la que hacemos las cosas. Y además, nunca se para de luchar con la fricción, es algo que está ahí y con lo que tenemos que pelearnos día a día y a distintos niveles cada vez más sofisticados y en una fase distinta del proceso de venta.

Os pongo un ejemplo. Varios años atrás, nuestra web tenía muchas visitas, pero nuestra tasa de conversión a leads era bastante mala. Teníamos formularios para descarga de contenidos, pero eran bastante extensos porque queríamos que nos entraran los leads más cualificados posibles. En ese momento, tras una larga discusión, decidimos pasarnos al extremo contrario. Los mismos contenidos los pusimos disponibles con sólo rellenar un formulario de un campo. La conversión aumentó en un 100%. Reducimos al mínimo la fricción del formulario.
Además de los elementos que nombraba al principio de la entrada, otros elementos que causan fricción además de los nombrados:

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Veronica Meza

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Soy licenciada en Administración de Empresas. Además, tengo 1 año de Artes Visuales, 2 años de Comunicación Social. ¿Qué puedo decir? ¡Soy una ecléctica! Siempre me gustó el Marketing, pero la verdad, he terminado dedicandome a ello más por los embates de la suerte que por decisión propia; pero me encanta – la vida es sabia-. En la actualidad, a mis 31 años, llevo 5 años dedicada al Marketing, trabajando como Marketing Manager en una empresa tecnológica española (Athento). Por fortuna, me topé con una empresa sin miedo a experimentar, sin miedo a llevar a la práctica cuantas cosas encontramos escritas en blogs extranjeros y con la satisfacción de encontrar, que sí, amigos mios, -el Marketing funciona- .

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'Evitar la fricción en el proceso de Venta: clave para escalar' have 3 comments

  1. febrero 12, 2015 @ 7:03 pm Baño Blumarine Moda Vestidos Playa De C85nUx8

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    […] ver cuáles son los agujeros de nuestra estrategia, los puntos flacos de nuestras campañas, dónde está la fricción en nuestro ciclo de ventas, etc. Nos hacen falta ojos no sesgados ni contaminados con la opinión interna para detectar lo que […]

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  2. marzo 1, 2015 @ 7:55 pm Abandono del Carro de Compra Elisabetta Elisabetta Largos Vestidos Largos Elisabetta Vestidos Franchi Franchi Franchi 7AXq5X8x

    […] post anteriores hemos tocado el tema de la fricción (Evitar la fricción en el proceso de Venta: clave para escalar). Recordemos que la fricción es todo aquello que no deja fluir el proceso de compra. Entre esos […]

    Reply


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